사진출처: ChatGPT로 생성한 AI 이미지
광고를 한 번쯤 돌려보신 분들께 여쭤보고 싶은 게 있습니다. 그때 쓰신 돈으로 무엇을 알게 되셨나요?
보통은 이렇게 답하십니다. 한 50만원쯤 썼고, 주문은 몇 건 안 들어왔고, 그래서 껐다고요. 그러면 제가 또 묻습니다. 어떤 소재가 그나마 나았나요? 사람들이 클릭은 했는데 안 산 건가요, 아예 클릭도 안 한 건가요?
여기서 대부분 말문이 막히십니다. 쓴 금액은 기억나는데 뭘 알게 됐는지는 기억이 안 나는 겁니다. 돈은 나갔고 남은 건 "역시 광고는 우리 같은 데랑 안 맞나 보다"라는 결론 하나.
이게 가장 아까운 경우입니다. 50만원을 쓰고도 다음에 뭘 다르게 해야 할지 모르니, 다음에 또 50만원을 같은 방식으로 쓰게 되거든요.
처음 광고비는 매출이 아니라 데이터를 사는 돈입니다
광고를 시작하실 때 대부분 이렇게 생각하십니다. 10만원 넣으면 30만원쯤 벌어야 하는 것 아니냐고요. 당연한 기대입니다. 그런데 그 기대로 시작하면 거의 매번 실패합니다.
처음 돌리는 광고는 매출을 만드는 작업이 아니라 알아보는 작업에 가깝습니다. 우리 상품에 누가 반응하는지, 어떤 문구에 손이 가는지, 사람들이 어디서 멈추는지. 이걸 알아내는 비용이라고 보셔야 합니다. 그래서 저는 처음에 큰돈을 넣지 말라고 말립니다. 모르는 상태에서 금액만 키우면, 모르는 걸 더 빨리 태울 뿐입니다.
반대로 말하면 5만원으로도 시작할 수 있다는 뜻이기도 합니다. 하루 5천원씩 열흘. 이 정도로도 어떤 소재가 반응이 좋은지 정도는 충분히 보입니다. 큰 예산이 없어서 광고를 못 한다는 말은, 사실은 적은 돈으로 뭘 봐야 하는지를 모른다는 말에 가깝습니다.
측정 준비 없이 돌린 광고는, 결과가 아니라 기분만 남깁니다
이게 제일 안타까운 경우입니다. 돈은 제대로 썼는데 뭐가 어떻게 됐는지 확인할 수가 없는 상태로 끝나는 겁니다.
광고를 돌리기 전에 픽셀부터 심어야 한다는 말, 들어는 보셨을 겁니다. 그런데 설치가 번거로우니 일단 광고부터 돌리시죠. 그러면 메타는 몇 명이 봤고 몇 명이 눌렀는지까지만 알려줍니다. 그 사람들이 들어와서 장바구니에 담았는지, 결제까지 갔는지는 모릅니다.
이 상태로 2주를 돌리면 남는 건 숫자가 아니라 느낌입니다. "별로였던 것 같다." 그 느낌으로는 다음 판단을 못 합니다. 더 아쉬운 건, 측정이 안 되면 메타 쪽에서도 누구에게 더 보여줘야 할지 학습을 못 한다는 점입니다. 같은 돈을 쓰면서 더 나쁜 결과를 받게 되는 구조입니다.
설치는 생각보다 오래 걸리지 않습니다. 몰라서 안 하신 것뿐입니다.
소재 하나만 올리면, 그건 광고가 아니라 운에 거는 일입니다
광고 소재를 하나만 만들어 올리시는 분들이 많습니다. 제일 잘 나온 사진 한 장에 제일 괜찮은 문구 하나. 그리고 결과를 봅니다. 잘되면 다행이고, 안되면 "광고가 안 먹히는구나" 합니다.
그런데 이건 비교 대상이 없는 실험입니다. 잘 안 됐을 때 사진이 문제인지, 문구가 문제인지, 아니면 둘 다 괜찮은데 보여준 사람이 잘못된 건지 알 방법이 없습니다.
소재를 두세 개 만들어 같이 돌리면 그제서야 답이 보이기 시작합니다. 같은 사진에 문구만 바꿔 올렸는데 한쪽이 두 배 눌린다면, 그 차이가 곧 정보입니다. 그리고 그 정보는 광고에만 쓰이는 게 아닙니다. 사람들이 반응한 그 문구를 상세페이지 맨 위에 올리시면 됩니다.
광고를 테스트 도구로 쓰시는 분과 매출 창구로만 쓰시는 분의 차이가 여기서 벌어집니다.
어디서 막혔는지 알면, 고칠 곳이 좁혀집니다
성과가 안 나왔다고 해서 전부 다시 만들 필요는 없습니다. 어디가 막혔는지에 따라 손볼 곳이 완전히 다르거든요.
광고는 크게 세 칸으로 나뉩니다. 보여주는 단계, 누르는 단계, 사는 단계. 노출은 많은데 클릭이 거의 없다면 썸네일과 첫 문구 문제입니다. 사람들이 봤는데 궁금하지 않았다는 뜻이니까요. 클릭은 잘 나오는데 구매가 없다면 광고가 아니라 상세페이지 문제입니다. 들어왔는데 설득이 안 된 겁니다. 노출 자체가 안 나온다면 타겟이나 예산 설정을 봐야 합니다.
이걸 구분하지 않으면 멀쩡한 걸 갈아엎게 됩니다. 상세페이지가 문제인데 소재만 계속 바꾸거나, 썸네일이 문제인데 가격을 내리거나. 그러면서 돈도 쓰고 시간도 씁니다.
숫자 세 칸을 읽을 줄 아는 것만으로 이 헛수고가 줄어듭니다.
늘릴지 끌지, 기준이 없으면 결국 감으로 합니다
광고를 돌리다 보면 매일 이 고민을 하게 됩니다. 이거 더 넣어야 하나, 그만둬야 하나.
기준이 없으면 그날 기분으로 결정하게 됩니다. 어제 주문이 하나 들어왔으니 조금 더 넣어볼까, 오늘은 조용하니 꺼버릴까. 그런데 광고는 보통 며칠은 지나야 안정됩니다. 하루 보고 껐다 켰다 하면 학습이 계속 초기화돼서, 결국 가장 비싼 구간만 반복해서 사게 됩니다.
반대 경우도 많습니다. 잘 나오고 있는데 무서워서 예산을 못 올리는 겁니다. 한 번에 두 배로 올리면 또 흔들리니 조금씩 올려야 하는데, 그 조금씩이 얼마인지를 모르니 아예 손을 안 대시죠. 그러다 잘되던 흐름이 그냥 지나갑니다.
얼마를 며칠 돌려보고 무엇을 보고 판단할지. 이 기준 하나만 있어도 광고 운영이 훨씬 덜 피곤해집니다.
진짜 어려운 건, 내 계정 숫자를 혼자 해석하는 일입니다
여기까지 읽으시면 아마 이런 생각이 드실 겁니다. "원리는 알겠는데, 우리 계정 숫자를 보면 또 모르겠다."
당연합니다. 남의 사례는 늘 깔끔하고 내 계정은 늘 애매하니까요. 클릭률 1.2%가 좋은 건지 나쁜 건지, 그건 업종과 상품 가격대에 따라 완전히 달라집니다. 비교 기준이 없으면 숫자를 봐도 읽히지가 않습니다.
그리고 광고는 헤매는 동안에도 돈이 나갑니다. 한 달 헤매면 한 달 치가 그냥 수업료가 되는 겁니다. 필요한 건 광고 세팅법 영상 하나 더 보는 게 아니라, 이 숫자들을 수없이 봐온 사람이 "여기가 막혔습니다"라고 짚어주는 겁니다.
사진출처:unsplash
리라랩이 필요한 순간입니다
리라랩은 검증된 시니어 전문가를 필요한 만큼 활용하는 AI 기반 전문가 구독·매칭 플랫폼입니다. 대행사에 월 단위로 맡길 여력은 없지만 숫자를 읽는 기준은 필요한 사업자들이, 실제로 그 숫자를 보며 예산을 집행해 본 전문가와 만나는 곳입니다.
이번에는 메타 광고의 시작과 성과 읽기만 따로 떼어 한 시간짜리 온라인 세미나를 엽니다. 진행은 강민정 멘토가 맡습니다. 티몬 마케팅실 실장을 비롯해 LF, 위메프, GS홈쇼핑, 신세계까사에서 20년 넘게 커머스 디지털 마케팅을 총괄했습니다. 광고를 집행해 본 사람이자, 그 숫자로 다음 분기 예산을 결정해 온 사람입니다. 멘토 프로필 보기
10월 13일 화요일 저녁 7시, Zoom으로 한 시간입니다. 참가비는 무료이고, 민관상생 협력프로그램으로 운영됩니다. 신청 페이지에서 접수하시면 전날 개별 참가 링크를 보내드립니다. 무료라서 신청만 해두고 안 들어오시는 분들이 적지 않은데, 사정이 생기면 전날까지만 알려주세요.
그리고 이 글을 다른 입장에서 읽고 계신 분도 있을 겁니다. 광고 계정을 매일 들여다보며 십 년, 이십 년을 보낸 분들. 예산을 늘릴 때와 접을 때를 숫자로 판단해 온 분들. 지금 그 판단력을 가장 필요로 하는 곳은 대기업 마케팅실이 아니라, 5만원을 어디에 넣을지 고민하는 작은 사업자들입니다. 한 회사에 매이지 않고도 자문과 파트타임 형태로 여러 사업의 성장을 도울 수 있습니다.
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