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해외 진출을 준비하는 대표님들과 이야기하다 보면, 자신감의 결이 비슷합니다. "제품은 자신 있습니다. 국내에서 이미 검증됐거든요." 맞는 말입니다. 그런데 그 자신감이 해외에서 자꾸 벽에 부딪히는 이유가 따로 있습니다.

전시회도 나가고, 바이어 미팅도 여러 번 했습니다. 반응도 나쁘지 않았습니다. 그런데 견적서를 보내고 나면 연락이 끊깁니다. 열심히 안 한 게 아닙니다. 해외영업의 출발점 자체가 국내와 완전히 달라졌는데, 그 변화를 모른 채 예전 방식으로 뛰고 있는 겁니다.

가장 크게 바뀐 지점이 여기입니다. 예전에는 전시회에서 바이어를 만나 제품을 소개하고 명함을 주고받는 게 해외영업의 시작이었습니다. 지금은 순서가 뒤집혔습니다.

이제 해외 바이어는 먼저 기업을 검색하고 검증한 뒤 미팅 여부를 결정합니다. AI 검색, 링크드인, 기업 홈페이지, 그동안 쌓인 콘텐츠를 통해 회사의 기술력과 프로젝트 경험, 담당자의 전문성까지 확인하고 나서야 만날지 말지를 정합니다. 만나기 전에 이미 절반은 판가름이 나 있는 셈입니다. 해외영업의 출발점이 '만남'에서 '검색·검증'으로 옮겨간 것입니다.

문제는 여기서 드러나는 숫자입니다. B2B 구매자의 73%가 이미 AI를 활용해 공급사를 찾는데, 초기 검토 단계에서 AI 답변에 노출되는 기업은 4.3%에 불과했습니다. 더 뼈아픈 건, AI가 기업을 인용할 때 94%는 회사가 직접 만든 광고나 홍보물이 아니라 제3자 출처를 근거로 삼는다는 점입니다. 아무리 홈페이지를 잘 꾸며도, 밖에서 검증되지 않으면 AI는 우리 회사를 언급조차 하지 않습니다.

국내 영업은 좋은 제품과 관계로 풀립니다. 하지만 글로벌 B2B는 다릅니다. 어느 시장에, 어떤 고객군에, 어떤 경로로 들어갈지를 설계하지 않으면 아무리 미팅을 많이 해도 계약으로 이어지지 않습니다. 명함은 쌓이는데 매출은 안 나오는 건, 영업을 못해서가 아니라 진입 구조가 없어서입니다.

해외에서 실패하는 회사들의 착각도 대개 비슷합니다.

하나, "좋은 제품이면 알아서 팔린다." 시장마다 통하는 가치가 다릅니다. 국내에서 먹히던 강점이 그 나라에선 아무 의미가 없을 수 있습니다.

둘, "현지 딜러에게 맡기면 된다." 딜러를 잡으면 굴러갈 줄 알았는데 반응이 없습니다. 진짜 고객은 딜러가 아니라 제품을 쓰는 사람인데, 그 고객을 이해하는 과정을 통째로 건너뛴 겁니다.

셋, "일단 전시회부터 나가자." 타겟 없는 전시회는 명함 수집으로 끝납니다. 누구에게 무엇을 팔지가 없으면 부스는 비용만 됩니다.

스타트업과 중소기업이 해외에서 실패하는 이유를 파고들면 결론은 하나로 모입니다. 실행 이전에 전략이 없었다는 것. 시장을 정하고, 고객을 정의하고, 진입 경로를 설계하는 이 앞단이 비어 있으면, 그 뒤의 모든 실행은 밑 빠진 독이 됩니다.

실제로 통하는 방식은 순서가 분명합니다. 시장을 읽고(어느 나라, 어느 고객군), 진입 경로를 정하고(직접 영업, 파트너, 온라인 채널), 레퍼런스 고객을 먼저 만들고, 그걸 지렛대 삼아 확장하는 것. 여기에 이제는 'AI와 바이어에게 검색되고 검증되는 구조'를 만드는 일이 하나 더 얹혔습니다. 성장은 우연이 아니라, 시장을 읽고 기회를 실행으로 연결하는 반복 가능한 시스템에서 나옵니다.

그런데 이 설계를 해본 사람이 사내에 없다는 게 진짜 문제입니다. 국내 영업만 해온 팀에게 글로벌 GTM 전략을 기대하기는 어렵습니다. 그렇다고 해외사업 임원을 정규직으로 앉히기엔 부담이 큽니다. 필요한 건 '해외영업팀 신설'이 아니라, 이미 여러 시장을 열어본 사람이 우리 진입 전략을 함께 짜주는 것입니다.

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리라랩은 검증된 시니어 전문가를 필요한 기간만 활용하는 AI 기반 전문가 구독·매칭 플랫폼입니다. 해외 진출 전략과 글로벌 B2B 영업을 정규직 채용 없이 자문이나 파트타임 형태로 설계할 수 있어, 해외사업 임원을 두기 애매한 규모의 대표님에게 오히려 이 방식이 더 잘 맞습니다.

그리고 오래 글로벌 시장을 열어온 시니어 전문가에게도 새로운 기회입니다. 북미·유럽·아시아에서 시장을 직접 개척하고 B2B 조직을 이끌어봤다면, 지금 수많은 성장기 기업이 바로 그 경험을 찾고 있습니다.

대기업이나 중견기업에서 해외영업, 사업개발, 시장 진입 전략을 책임져온 분이라면 그 경험이 이미 전문성입니다. 한 회사에 정규직으로 매이지 않고도, 여러 회사의 해외 진출을 자문이나 파트타임, Fractional 형태로 도울 수 있습니다. 대단한 자격증이 아니라, 실제 시장을 열어보고 계약을 만들어본 경험 그 자체를 기업이 가장 신뢰합니다.

리라랩은 경영·전략, 마케팅·영업, 생산·품질, 해외 수출, 재무·회계, 인사·조직 등 다양한 분야의 검증된 시니어 전문가를 기업과 연결합니다.