인사이트

사진출처: unplash

중소기업중앙회가 10월 중소기업 3,076곳을 조사한 결과, 경영애로 1위는 매출 부진(51.5%)이었고 11월 업황전망지수는 81.5로 한 달 새 1.8포인트 내려갔습니다.

올해 남은 두 달은 새 거래처를 여는 것보다, 최근 1년 사이 주문이 줄어든 기존 거래처를 골라 다시 연락하는 편이 매출로 빨리 이어집니다.

순서는 세 단계예요. 주문이 줄어든 거래처를 골라내고, 사정을 먼저 물은 뒤 재주문을 제안하고, 내년 단가 이야기 전에 계획부터 나눕니다.

11월이 되면 대표님 책상에 숫자 두 개가 올라옵니다. 올해 매출이 목표에 얼마나 못 미치는지, 그리고 내년 계획에 무엇을 적을지. 이 고민은 우리 회사만의 일이 아닙니다. 같은 조사에서 매출 부진 다음으로는 원자재 가격 상승(37.3%)과 업체 간 경쟁 심화(30.3%)가 꼽혔고, 수출 전망은 92.0에서 86.5로, 내수판매 전망은 82.7에서 81.5로 낮아졌습니다. 안팎으로 주문이 줄 거라고 보는 회사가 많다는 뜻이죠.

매출이 줄면 많은 대표님이 먼저 새 거래처를 찾습니다. 전시회 일정을 알아보고, 소개를 부탁하고, 영업 인원을 늘릴지 고민하죠. 신규 개척이 필요 없다는 말은 아닙니다. 다만 새 거래처는 첫 미팅부터 견적, 샘플, 첫 발주까지 몇 달씩 걸리는 경우가 많아, 올해 남은 두 달을 채우기엔 빠듯합니다.

연말에 가장 먼저 들여다볼 곳은 이미 우리 제품을 써 본 거래처입니다. 품질과 납기를 알고 있고, 결재 라인도 한 번 통과해 봤으니까요. 주문이 줄었다면 그 이유를 묻는 것만으로도 다음 주문의 실마리가 나오는 경우가 많습니다.

거래처 목록을 꺼내 최근 12개월 매출과 그 전 12개월 매출을 나란히 적어 보세요. 엑셀 한 장이면 충분합니다. 여기에 세 가지 신호를 표시합니다.

1. 금액 신호 : 전년 같은 기간보다 매출이 눈에 띄게 줄어든 곳

2. 간격 신호 : 두 달에 한 번 주문하던 곳이 석 달 넘게 소식이 없는 곳

3. 품목 신호 : 여러 품목을 함께 주문하다가 지금은 한두 품목만 남은 곳

세 신호가 겹치는 거래처가 이번 달 연락 목록의 맨 위에 옵니다. 매출 규모 순서보다 신호가 많이 겹친 순서로 정렬해야 놓치는 곳이 적어요.

목록이 나오면 바로 견적서부터 보내고 싶어집니다. 그보다 거래처 사정을 묻는 연락이 먼저예요. 주문이 줄어든 이유가 경쟁사 때문인지, 그 회사 매출이 줄어서인지, 담당자가 바뀌어서인지에 따라 제안이 완전히 달라지거든요.

첫째, 지난 1년 주문 이력을 한 장으로 정리해 둡니다. 둘째, 담당자에게 전화나 방문으로 올해 사정과 내년 계획을 묻습니다. 셋째, 들은 내용을 바탕으로 "내년 1분기 물량을 지금 잡아 두시면 납기를 맞춰 드릴 수 있습니다"처럼 날짜와 수량이 들어간 제안을 합니다.

담당자가 바뀐 거래처라면 제안보다 인사가 먼저입니다. 새 담당자는 우리 회사를 전임자의 거래처로만 알고 있을 수 있어요.

원자재 가격이 오른 해라, 연말에는 단가 이야기가 자연스럽게 나옵니다. 그런데 단가부터 꺼내면 거래처는 방어 자세를 취하기 쉽습니다.

그 전에 두 가지를 확인해 두세요. 하나는 거래처의 내년 생산 계획과 예상 물량입니다. 물량이 늘 계획이라면 단가와 물량을 묶어 제안할 수 있어요. 다른 하나는 올해 우리 쪽에서 생긴 납기 지연이나 품질 문제입니다. 거래처가 꺼내기 전에 우리가 먼저 정리해 말하면 신뢰를 지킬 수 있습니다.

직원 15명인 포장재 제조사가 있다고 해 볼게요. 대표가 주요 거래처 영업을 직접 맡고 있고, 올해 매출이 목표보다 낮아 11월 전시회 참가 신청서를 쓰는 중입니다. 그런데 거래처 목록을 정리해 보니, 작년에 꾸준히 주문하던 식품 회사 한 곳이 여름 이후로 주문이 없었습니다.

경험 많은 영업 전문가라면 신청서를 잠시 내려놓게 하고 세 가지를 먼저 물을 가능성이 큽니다.

그 회사의 마지막 주문은 언제였고, 그 뒤로 우리가 먼저 연락한 적이 있습니까. 연락이 끊긴 기간이 길수록 경쟁사가 자리 잡았을 가능성이 큽니다.

구매 담당자는 지금도 같은 사람입니까. 담당자가 바뀌었다면 품질보다 관계의 문제일 수 있습니다.

그 회사가 지금 누구에게서 사고 있는지 짐작 가는 곳이 있습니까. 경쟁사를 알면 가격, 납기, 품목 중 무엇에서 밀렸는지 보입니다.

이 질문에 답하다 보면 전시회보다 먼저 걸어야 할 전화 한 통이 보입니다.

이 방법은 기존 거래처가 어느 정도 쌓인 회사에 맞습니다. 거래처가 서너 곳뿐인 초기 스타트업이라면 재주문만으로 매출을 채우기 어렵고, 신규 개척을 함께 해야 합니다.

거래처의 업황 자체가 나빠져 주문이 줄었다면 재주문 제안에도 한계가 있습니다. 이때는 무리한 할인보다 거래 조건을 지키며 관계를 이어 가는 쪽이 내년을 위해 낫습니다.

1. 최근 12개월과 그 전 12개월의 거래처별 매출을 나란히 본 적이 있습니까

2. 석 달 넘게 주문이 없는 거래처가 몇 곳인지 바로 답할 수 있습니까

3. 주요 거래처의 현재 구매 담당자 이름을 알고 있습니까

4. 내년 단가 이야기를 꺼내기 전에 거래처의 내년 계획을 물어볼 자리가 잡혀 있습니까

사진출처: unplash

연말에 기존 거래처에 재주문을 제안할 때 무엇부터 말해야 하나요
견적보다 거래처의 올해 사정과 내년 계획을 먼저 묻습니다. 그 답을 듣고 날짜와 수량이 들어간 제안을 하는 편이 받아들여질 가능성이 큽니다.

그럼 신규 영업은 멈춰야 하나요
멈출 필요는 없습니다. 다만 올해 남은 매출을 채우는 일과 내년 거래처를 넓히는 일을 나눠서 보면, 이번 달 시간을 어디에 먼저 쓸지 정하기 쉬워집니다.

매출이 줄어드는 연말에는 새 문을 두드리기 전에, 이미 열어 본 문이 왜 닫혔는지부터 확인하는 편이 빠릅니다. 이번 주에는 석 달 넘게 주문이 없는 거래처 세 곳에 전화를 걸어 보세요.

거래처 목록을 뽑는 건 하루면 됩니다. 어려운 건 그다음이에요. 전화로 무슨 말부터 꺼낼지, 경쟁사로 넘어간 거래처를 다시 설득할 수 있을지, 단가와 물량을 어떻게 묶어 제안할지. 이런 판단은 여러 회사의 거래 관계를 직접 만들고 지켜 본 사람과 함께 볼 때 훨씬 빨리 정리됩니다.

리라랩은 기업이 지금 어느 단계에서 막혀 있는지 진단하고, 그 문제를 이미 지나 본 시니어 전문가와 이어드립니다. 매출이 줄었는데 원인이 신규 영업 부족인지, 기존 거래처 관리인지 잡히지 않는다면 진단부터 시작해 보세요. 진단 결과에 맞는 분야의 전문가를 함께 찾아드립니다.

떠나려는 거래처의 신호를 먼저 알아본 경험,
끊긴 주문을 전화 한 통으로 다시 이어 본 경험,
단가보다 관계를 먼저 지켜 본 경험.

이런 것들은 검색으로 찾아지지 않습니다.

그리고 이 글을 다른 입장에서 읽고 계신 분도 있을 겁니다. 오랫동안 거래처를 만들고 지켜 온 분들. 어떤 거래처가 언제 떠날 준비를 하는지, 어떤 한마디가 다시 주문을 부르는지 경험으로 아는 분들. 중소기업 절반이 매출 부진을 첫 번째 고민으로 꼽는 지금, 그 경험을 가장 필요로 하는 곳은 대표 혼자 영업을 떠안고 있는 작은 회사들입니다. 한 회사에 매이지 않고도 자문과 파트타임 형태로 여러 회사의 영업을 도울 수 있습니다.

작성일 2026년 11월 2일, 작성 리라랩 인사이트팀. 참고 : 연합뉴스 2026년 10월 29일 보도, 동행미디어 시대 2026년 10월 29일 보도(중소기업중앙회 '2026년 11월 중소기업 경기전망조사', 10월 14~20일 중소기업 3,076개사 대상).

리라랩은 경영·전략, 마케팅·영업, 생산·품질, 해외 수출, 재무·회계, 인사·조직 등 다양한 분야의 검증된 시니어 전문가를 기업과 연결합니다.