"상품은 자신 있는데, 정작 유통사 담당자를 만날 방법이 없습니다."

지역에서 제조를 하는 기업들이 가장 자주 하는 말입니다.
메일을 보내도 답이 없고, 입점 신청은 어디서부터 손대야 할지 모르겠고, 어렵게 연락이 닿아도 무엇을 준비해 가야 하는지 알려주는 사람이 없습니다.

2026년 8월, 경주에서 유통사 입점 마케팅 데이를 열었습니다.

경상북도가 주최하고 경상북도경제진흥원이 주관한 2026 경북세일페스타 유통사 입점 마케팅 데이이며, 리라랩이 운영사무국을 맡았습니다. 도내 중소기업과 소상공인 77개사가 참여했고, 온라인 유통 채널 MD 30명과 유통 전문가 5인이 이들을 맞았습니다. 그날 하루에 오간 상담은 380여 건이었습니다.

기업들이 들고 온 질문

참가 기업은 신청 단계에서 상담받고 싶은 내용을 미리 적어 냈습니다. 문장은 저마다 달랐지만 질문의 뿌리는 몇 갈래로 모였습니다.

어느 채널부터 들어가야 하는가.
우리 단가로 대형 채널의 마진 구조를 감당할 수 있는가.
상세페이지와 패키지는 지금 이대로 괜찮은가.
그리고, 우리 상품이 애초에 온라인에서 팔릴 물건이기는 한가.

이 감각은 행사 후 설문에서 그대로 확인되었습니다. 입점을 추진할 때 가장 큰 걸림돌로 단가와 마진 구조(46.2%), 마케팅과 프로모션 부담(44.2%)이 꼽혔고, 앞으로 가장 시급한 과제로는 광고와 프로모션 운영(48.1%), 채널 입점과 MD 영업(46.2%)이 나왔습니다.

상품을 더 잘 만드는 문제가 아니었습니다.
만든 상품을 어디에, 어떤 조건으로 걸 것인지의 문제였습니다.

현직 MD 30명을 한자리에서

홀에는 채널 이름이 적힌 테이블이 여섯 개 구역으로 늘어섰습니다.

네이버, 쿠팡, G마켓, 11번가, 롯데ON, 오늘의집, 오아시스, SSG닷컴, 우체국쇼핑, 현대이지웰. 여기에 공영홈쇼핑, NS홈쇼핑, 쇼핑엔티 같은 홈쇼핑 채널과 쇼피, 알리익스프레스, TEMU 같은 해외 채널까지 스무 곳을 넘겼습니다. 종합몰과 오픈마켓, 버티컬 커머스, 홈쇼핑, 복지몰이 한 홀 안에 모인 셈입니다.

상담은 기업당 15분씩, 배정된 서너 개 채널을 순회하는 방식이었습니다.
짧습니다. 그래서 준비를 앞으로 당겼습니다.

MD들에게는 상담 전에 담당 기업의 정보를 정리한 자료를 미리 전달했습니다. 어떤 상품을 만드는 회사인지, 어떤 채널에 이미 들어가 있는지, 무엇을 물어보려 하는지를 알고 테이블에 앉게 하기 위해서였습니다.

그 결과 상담의 첫 3분이 회사 소개로 소모되지 않았습니다. 대부분의 테이블이 시작하자마자 공급가와 물량, 카테고리 이야기로 들어갔습니다.

기업들은 샘플을 들고 왔습니다. 아이스박스를 통째로 끌고 온 곳도 있었고, 완제품 박스를 그대로 올려둔 곳도 있었습니다. MD가 포장을 열어 향을 맡고, 라벨을 뒤집어 원료 표기를 확인하는 장면이 종일 반복됐습니다.

MD가 답하기 어려운 질문은, 전문가에게

MD 상담에는 구조적인 한계가 하나 있습니다. MD는 자기 채널을 봅니다. 당연한 일입니다.

그런데 기업이 실제로 막혀 있는 지점은 대개 그 앞단입니다. 이 상품을 어느 시장에 팔아야 하는가. 어떤 순서로 채널을 넓혀야 하는가. 무엇을 앞세워야 소비자에게 닿는가. 현직 MD에게 묻기 어려운 질문들입니다.

그래서 홀 한쪽에 테이블 다섯 개를 따로 두었습니다.
유통 대기업에서 해당 부문을 총괄했던 리라랩 전문가 5인이 앉는 자리입니다. 지금은 어느 채널에도 속해 있지 않기에, 오히려 더 솔직하게 말할 수 있는 분들입니다.

박성철 멘토는 화장품과 비식품을 맡았습니다.
올리브영을 제로베이스에서 만든 창립멤버이자 토니모리와 투쿨포스쿨의 CMO를 지냈고, 세포라와 라파예트 등 해외 채널 진출을 이끈 채널 전략가입니다. 이 부스에서 반복해 나온 이야기는 성분이 아니라 자리였습니다. 좋은 성분은 이미 전제 조건이고, 이 제품이 소비자의 화장대에서 무엇을 대체하는지를 말해야 한다는 것입니다.

김희정 멘토는 건강식품을 맡았습니다.
코오롱 W스토어에서 건강식품 부문을 담당한 경력을 바탕으로, 인증과 표시광고 요건, 채널별 판매 구조를 함께 짚었습니다. 지역 농식품 기업이 가장 자주 걸리는 구간입니다. 효능을 말하고 싶은 마음과 말하면 안 되는 규정 사이에서요.

강헌서 멘토는 식품을, 김영준 멘토는 비식품을 맡았습니다.
각각 롯데마트에서 식품 부문장과 비식품 부문장을 지낸 분들입니다. 원가와 마진, 물량 기준, 물류 조건을 놓고 입점 가능성을 진단했습니다. 이 두 테이블에서 가장 많이 나온 말은 박스 단가와 리드타임이었습니다. 상품이 좋아도 물류가 받쳐주지 않으면 논의 자체가 성립하지 않는다는 것을, 여러 기업이 그날 처음 체감했습니다.

오재석 멘토는 마케팅을 맡았습니다.
GSSHOP과 인터파크에서 마케팅을 담당했던 경력을 바탕으로, 상품의 강점을 어떤 메시지로 바꿔야 소비자에게 닿는지를 정리했습니다. 상세페이지 첫 화면, 썸네일 문구, 기획전 구성 같은 실행 단위까지 내려갔습니다. 다섯 부스 중 후속 상담 요청이 가장 많았던 자리입니다.

77개사 중 40개사가 전문가 상담을 신청했고, 만족도는 5점 만점에 4.17점이었습니다.

상품이 직접 말하는 자리, 상품 전시

홀 한쪽에는 상품 전시존을 두었습니다. 35개사가 자사 제품을 올렸습니다.

이 공간을 만든 이유는 단순합니다. 15분 상담에서는 상품을 설명할 시간이 없습니다. 그런데 MD는 상품을 손에 들어봐야 판단합니다. 무게, 패키지 마감, 라벨의 정보 밀도, 개봉했을 때의 인상. 말로 전달되지 않는 것들입니다.

전시존에서는 상담 순서와 상관없이 대화가 오갔습니다.
기업 대표가 제품을 직접 시연하고, 상담이 배정되지 않은 채널의 담당자가 지나가다 집어 들고 질문하는 장면이 종일 이어졌습니다.

인상적이었던 것은 진열 자체였습니다. 어떤 기업은 제품만 올렸고, 어떤 기업은 그 옆에 한 장짜리 설명 보드를 세웠습니다. 무엇이 다른지, 왜 이 가격인지, 어떤 인증을 받았는지를 소비자 언어로 옮겨 놓은 보드였습니다.

셀링 포인트를 어떻게 잡아야 하는지를, 설명이 아니라 옆 테이블의 진열을 보고 배우는 자리이기도 했습니다.

실제로 지마켓, 쇼피, 롯데ON, 알리익스프레스 등 일부 채널의 MD들은 행사 후 전체 참가 기업 리스트를 요청해, 당일 상담하지 않은 기업에까지 입점 안내를 진행했습니다. 하루의 접점이 홀 밖으로 번진 셈입니다.

사후 설문에서 상품 전시 운영은 4.23점으로 여섯 개 평가 항목 중 가장 높은 점수를 받았습니다.

그날 테이블에서 오간 말

상담이 끝날 때마다 MD와 전문가는 기업에 전달할 피드백을 기록으로 남겼습니다. 그중 일부입니다. 기업명은 밝히지 않았습니다.

상품성이 뛰어납니다. 다만 썸네일과 상세페이지에서 꿀이라는 인상이 잘 전달되지 않아, 이 부분을 보완하시고 가격 구성을 조정하시면 판매가 활성화될 것으로 보입니다.

대한민국 명장 타이틀과 상품별 스토리텔링이 저희 채널 고객층인 20대에서 40대와 잘 맞아, 브랜딩을 진행하시면 좋은 결과가 예상됩니다. 현재 저희 채널에는 장류 셀렉션이 갖춰져 있지 않아, 입점과 프로모션을 운영하시면 장기적으로 높은 거래액으로 이어질 것이라고 확신합니다.

페이스트리 형태의 약과로 식감이 부드럽고 달지 않은 점이 좋습니다. 다만 판매가가 저희 고객 선호 가격대보다 높은 편이어서, 상품 구성을 조정하신 뒤 입점하시면 좋겠습니다.

거절이 아니라 조건을 알려주는 답변들입니다.
채널에 어떤 카테고리가 비어 있는지, 우리 가격대가 그 채널의 어디쯤에 놓이는지는 밖에서 알 수 없습니다. 15분 대면이 아니면 나오지 않는 종류의 정보입니다.

이런 기록 380여 건을 기업별로 다시 묶어, 참가 기업 전원에게 개별 상담 결과 리포트를 보냈습니다. 원문을 그대로 옮기지는 않았습니다. 현업의 평가는 때로 날것이라, 무엇을 어떻게 고치면 되는지가 보이는 문장으로 다시 써야 다음 행동이 나오기 때문입니다.

무엇이 풀렸나

행사 직후 참가 기업을 대상으로 설문을 진행했습니다. 유효응답 52개사, 응답률 67.5%입니다.

응답 기업의 75.0%가 MD로부터 최소 한 건 이상의 구체적 후속 요청을 받았습니다. 가장 많았던 것은 기획전이나 프로모션 참여 제안(55.8%)이었고, 상품 제안서와 단가표 제출(36.5%), 재상담이나 별도 미팅 일정(19.2%)이 뒤를 이었습니다.

67.3%가 두 곳 이상의 채널과 다음 단계 논의를 진행했고, 42.3%는 한 달 이내에 입점이나 프로모션이 진행될 것으로 내다봤습니다.

MD 측 평가를 더하면 그림이 완성됩니다. 상담 기록을 취합한 결과 참석 기업의 90.9%가 최소 한 개 이상의 채널로부터 상품 경쟁력 우수 이상 평가를 받았습니다.

지역 중소기업의 상품이 대형 채널 기준에 미치지 못한다는 통념이 있습니다.
이번 데이터는 반대를 가리켰습니다. 상품이 아니라 접점이 없었던 것입니다.

행사 이후 채널별 후속 진행을 확인한 결과, 회신한 채널 기준으로 입점 확정 10개사, 입점 논의 진행 17개사가 집계되었습니다.

참가 기업들의 평가

설문의 종합 지표는 이렇게 나왔습니다.

전반 만족도 4.37점, 추천 의향 4.33점. 100점으로 환산하면 각각 87.3점과 86.5점입니다.
세부 항목에서는 사전 안내와 준비 자료 4.21점, 현장 운영 4.17점, MD의 전문성과 상담 태도 4.15점을 기록했고, 여섯 개 항목 중 다섯 개가 83점을 넘겼습니다. 특히 현장 운영은 긍정응답률 86.5%로 가장 높았습니다.

더 눈여겨본 것은 그다음이었습니다.
응답 기업의 71.2%가 한 달 뒤 성과 확인 연락을 받겠다고 답했습니다. 오늘 좋았다는 평가보다, 이 관계를 이어가겠다는 응답이 더 정확한 지표입니다.

11월, 2차가 준비되고 있습니다

2026 경북세일페스타 유통사 입점 마케팅 데이 2차는 11월 개최를 준비하고 있습니다.

1차에서 확인한 수요 데이터를 반영해 채널 구성을 다시 짜고 있습니다.
전문가 상담부스는 신청이 몰렸던 만큼 규모를 늘리고, 상품 전시존도 확대합니다. 1차에 참여해 이미 제안서와 단가표를 다듬은 기업을 위한 후속 트랙도 따로 운영합니다.

기업이 스스로 밝힌 다음 과제가 이미 손에 있기 때문입니다. 광고와 프로모션 운영, 채널 입점과 MD 영업, 상세페이지와 브랜드 콘텐츠. 상담이 끝나는 지점에서 진짜 일이 시작됩니다.

전문가 경험이 주는 힘

리라랩이 하는 일은 결국 연결입니다.
기업이 지금 어느 단계에서 막혀 있는지 진단하고, 그 문제를 이미 통과해 본 전문가와 이어드리는 것입니다.

올리브영을 처음부터 만들어본 경험,
대형마트의 식품 매대를 설계해본 경험,
홈쇼핑에서 상품을 팔아본 경험.

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